ピッチとは？意味やプレゼンとの違い、上手に使える方法について解説
ピッチとは、聞き手の関心を引き出しながら短時間で、ビジネスアイデア、製品、またはサービスを紹介するプレゼンテーションです。
ビジネスシーンでは投資家へのプレゼンや営業で重要視されています。投資家や顧客などを説得するために、簡潔で説得力のあるピッチが不可欠です。
本記事では、ピッチの基本的な意味からプレゼントの違い、ピッチを上手に使うための方法をご紹介します。
ピッチとはなにか？
ピッチとは短いプレゼンテーションを指す用語のことです。
本項目ではピッチの一般的な意味とビジネスシーンでの意味合い、その起源やビジネスシーンにおける重要性について解説します。
ピッチの意味について
ピッチの語源は中英語の「picchen（突き刺す、投げる）」に由来し、英語での綴りは「pitch」です。一般的には「同じことを一定間隔で繰り返し行う動作の回数や速度」を指します。
ビジネスシーンにおいては「相手に向かってアイデアや商品を投げかける」というイメージから、「短時間かつ簡潔に相手に提案を伝えること」を意味します。
ピッチの発祥地
ピッチの発祥は、世界のIT業界の中心地である、アメリカ・シリコンバレーだとされています。
ビジネスシーンにおいての重要性
ビジネスシーンにおけるピッチは、短時間でアイデアや製品の価値を伝え、相手の興味を引く重要なプレゼンテーション技術です。
成功するピッチは、相手の関心を惹き、記憶に残るメッセージを届けることで、商談や投資といった新たなチャンスを生み出すことができます。
ピッチとプレゼンテーションの比較
ピッチの類義語として「プレゼンテーション」がありますが、両者には下表のような違いがあります。
| ピッチ | プレゼンテーション | |
| 狙い | 宣伝 | 情報の共有と理解の深化 |
| 時間 | 短時間（30秒～5分） | 無制限 |
| 構成設計 | 語り手としての表現 | 整合性のあるアプローチ |
| 活用シーン | ファイナンスの調達新製品のプロモーション新規プロジェクトの紹介 | 人材育成業務成果の評価プロジェクトの進捗報告 |
6つのピッチとその使い分け
ビジネスシーンにおけるピッチには様々な種類があります。
本項目では代表的な6つのピッチの詳細と使い分け方について解説します。
短時間で相手の興味を引くエレベーターピッチ
エレベーターピッチとは、通常30秒から2分程度の非常に短いピッチです。
短時間で相手の興味を引くことが目的で、エレベーターに乗っている短時間で相手を引き付ける、というイメージから名づけられており、企業や事業の核心的な価値を端的に伝えます。
投資家からの資金を調達するための投資家向けのピッチ
投資家向けには、スタートアップや企業が、投資家からの資金調達を目指す際にピッチを行います。
ビジネスモデルや収益計画などを伝え、投資家からの出資を得ることが目的です。
セールスに使用する際のセールスピッチ
セールスピッチは、商品やサービスの魅力を端的に伝え、顧客の関心を引いて購入や契約へとつなげることを目的とするピッチです。
企業理念やビジョンを明確に伝えるピッチ
企業理念やビジョンを伝えるピッチは、従業員や関連企業、顧客・取引先・株主などに企業の方向性や価値観を共有し、共感や信頼を築くことを目的とするピッチです。
企業内で提案する際の提案ピッチ
企業内で提案する際の提案ピッチは、上司や関連部署の承認や賛同を得ることを目的とし、企業内での新しいプロジェクトや改善提案を行う際に実施するピッチです
複数の企業が競合する競技型ピッチ（ピッチコンペ）
複数の企業や団体が一定のテーマや問題に対するソリューションを競い合う形式の競技型ピッチは、受注や賞金、認知度の向上を目的としており、解決策の提案や予算、時間枠などを伝えるピッチです。
ピッチを構成する際に重要な5項目
本項目ではピッチを構成する際に重要な5つの項目を解説します。
自己紹介を正確に伝える
自己紹介は、非常に重要なパートです。自己紹介で相手を惹きつけられると、その後の内容もスムーズに進めることができます。
以下に、自己紹介を正確に伝えるためのテクニックと具体例を紹介します。
・シンプルかつ明確に
名前、所属、役職を簡潔かつ明確に伝えましょう。
例）こんにちは。私は「会社名」の「役職」、「名前」と申します。
・関連性を強調
ピッチの内容と自分のキャリアの関連性を強調することで、信頼性を増すことができます。
例）私はこれまで「会社名」で事業開発職として、○○業界の事業開発に携わってきました。
・エピソードを組み込む
自己紹介にエピソードを組み込むことで、印象に残りやすくなります。
例）私のチームが開発した事業は、昨年の○○大賞で××賞を受賞しました。
・つながりをつくる
すでに知っている共通の知人や過去の出来事を引用することで、相手とのつながりを強調できます。
例）先日、○○大賞の授賞式で、××さんとお話した際に、私たちの事業に興味を持っていただいたので、本日はその詳細をお伝えしたいと思います。
・明るい声のトーンでハキハキと
少し高めで明るいトーンでハキハキと話すことを意識することで、元気で活発な印象を与えることができます。
例）こんにちは！ 私は[会社名]の[役職]、[名前]と申します。本日は、当社の事業の強みについてお伝えしたいと思います！
・ボディーランゲージ
身振り手振りといったボディランゲージを活用することで、言葉だけのピッチよりも印象を残すことができます。
例）投影した資料に手を向けながら説明する、名刺を持ちながら自己紹介する等。
問題を指摘する
問題を効果的に提示することで、聞き手の関心や共感を引き出し、提案する解決策への関心が高まります。
以下に、問題を指摘するためのテクニックと具体例を紹介します。
・共感を引き出す
具体的で、多くの人々が感じる問題を提示することで、共感を引き出します。
例）従業員の育成管理や組織状況の見える化は難しいですよね。
・具体的なデータを使用
統計や調査結果などの具体的なデータを提示することで、問題の実態や規模が明確に伝わります。
例）製造業では現在38万人もの人材不足が起こっており、技能人材の確保が課題になっていると答えた企業は84%に上ります。
・ストーリーテリングを取り入れる
自身が経験したエピソードを共有することで、指摘した問題に、より現実味を帯びさせることができます。
例）私自身、人事として社内の生産性向上や技能人材の定着に苦戦をしておりました。
・問題の影響を明確に
問題がもたらす具体的な影響やリスクを指摘することで、重要性を強調できます。
例）アナログでの管理・運用は不可能ではないですが、運用が形骸化したり、会社全体での可視化に繋がらないリスクがあります。
・感情を動かす表現を用いる
声のトーンや表情を変えて問題を指摘することで、聞き手の関心を引き寄せます。
例）実際に、運用工数が増大してしまったり、期待する成果が生み出せていないことはありませんか？
解決策を示す
解決策の提示はピッチの根幹です。
以下に、解決策を示すためのテクニックと具体例を紹介します。
・シンプルさ
提案する解決策は、明確かつ簡潔に伝えることが重要です。
例）私たちのサービスは、スキルをベースとしたデータを活用することで、スキル管理や育成を支援します。
・具体的な利点の強調
製品やサービスの特徴だけでなく、具体的な利点を強調することで、解決策の価値を高めます。
例）これにより、育成や教育、最適配置など組織パフォーマンスを最大化させ従業員エンゲージメントの向上に寄与します。
・事例やテスト結果の利用
すでに取得している事例やテスト結果を利用することで、解決策の有効性や実現可能性を証明できます。
例）実際に導入いただいた企業では、140日分の工数削減を実現したり、社員アンケートでポジティブな意見をいただいております。
・情報の可視化
スライドやグラフ、画像や表など、情報を可視化することで、複雑な内容も分かりやすく伝えることができます。
・競合との差別化を明確に
競合製品やサービスとの違いを明確に伝えることで、自社の製品やサービスの魅力を強調させることができます。
例）業界のパイオニアとして、最新テクノロジーの提供を行うだけでなく、手厚い人的な伴走支援による定着までを実現します。
・リスクの取り扱い
解決策に関連するリスクや課題についても触れ、その対策についても提示しましょう。
例）個人情報を多く扱うサービスのため、二要素認証やIPアドレス制限など、安全に使えるセキュリティ体制を整えております。
・呼びかけやアクション
最後に、聞き手に何らかのアクションを取るよう呼びかけることで、具体的な成果に繋げることができます。
例）私たちのサービスを導入して、組織パフォーマンスを最大化させませんか？
相手に関心を持たせる
相手が関心があるのは、個人であれば製品の購入・契約は自分にどんなメリットがあるか、会社であれば業務がどう変わるかです。
以下に、相手に関心を持たせるためのテクニックと具体例を紹介します。
・明確なポジショニング
製品やサービスのポジショニングを明確にすることで、競合との違いをアピールします。
例）私たちのサービスは定額制の電子契約サービスです。課金制の他社と同品質の機能を回数無制限で提供いたします。
・具体的な利点の列挙
製品やサービスの具体的な利点を列挙し、顧客の関心を惹きつけます。
例）私たちの電子契約サービスは、セキュアなシステムとなっている他、電子証明書の発行や、文書のクラウド連携なども可能となっております。
・競合比較
表やグラフを使用して、競合製品との直接的な比較を行い、自社製品の優れた点や独自性を明確にします。
例）競合製品は、月額30万円でシステム提供のみですが、私たちの製品は月額20万円で製品と人的支援も提供します。
・独自のストーリーや背景
製品やサービスの成り立ちである独自のストーリーや背景を共有することで、共感を得ることができます。
例）私たちのサービスは、私自身が貧困国をめぐり、現地の課題を目の当たりにしたことからスタートしました。
・限定性や独占的な要素の強調
製品やサービスがもつ限定性や、特許などの独占的な要素を強調することで、他社にはない独自性を強調できます。
例）私たちの製品は、○○の特許を取得しており、他社製品にはない機能を有しています。
相手に好印象を残す（クロージング）
クロージングは、ピッチ全体の成功を左右する重要な部分であるため、事前の準備と練習に時間をかけ、最も伝えたいメッセージや行動の呼びかけを明確にするとよいでしょう。
以下に、相手に好印象を残すためのテクニックと具体例を紹介します。
・メインメッセージの再強調
ピッチの中で最も伝えたいメインメッセージを再度強調し、聞き手に印象残します。
例）最後に、私たちの製品が業界でも唯一の機能を有しており、○○を実現することを忘れないでください。
・具体的な成果の提示
顧客事例など具体的な成果を提示することで、製品の効果や価値を伝えます。
例）弊社のサービスをご導入いただいたA社では、○○の業務にかかる工数が月100時間減少しました。
・明確な呼びかけ
聞き手がアクションを起こす明確な呼びかけを行います。
例）興味を持っていただけたら、こちらのメールアドレスにご連絡をください。
・感謝の表明
ピッチを聞いていただいた感謝を表明することで、好意的な印象を残します。
例）本日はご多用の中、貴重なお時間を割いていただき、ありがとうございました。
ピッチ成功のためのコツ
本項目ではピッチを成功させるためのコツについて解説します。
①GTCメモを作成し、整理
GTCとは、「Goal」「Target」「Connect」それぞれの頭文字を取った言葉で、GTCメモを作成することで、ピッチの目的や伝えたいことが整理できます。
以下で、「G」「T」「C」の詳細について説明します。
「G」Goal（自分のゴール）
Goalでは、自分のゴールである、目的とニーズを設定します。
そうすることで、プレゼンのゴールを明確にすることができます。
「T」 Target（相手のゴール）
Targetでは、相手のゴールを設定します。
プレゼンをする相手がどのようなことに関心があり、どのような結論を提示すればニーズが満たせるかをイメージして設定しましょう。
「C」 Connect（自分と相手の共通点）
「G」と「T」の共通点を見つけるのがConnectです。
自分の提案と、相手のニーズの一致する点を見出すことで、成約や関係構築などの具体的な次のアクションを生み出せます。
②GTCメモをもとに組み立て
作成したGTCメモを参考にして、具体的なピッチの構成を練っていきます。
その際注意したいのが、先に作成したGCTメモをT→C→Gの順番で話すことです。
以下で、具体的な組み立ての流れについて説明します。
「T」導入（関心を引くための一言）
スムーズに本題に入るための前置き、フック（導入）から。
話の冒頭に相手が興味を持つような一言を置き、話を聴くモードに切り替えてもらいます。
「C」提案（要点を絞った提案）
続いてC、自分と相手との一致点に該当するポイント（提案）を行います。
要点を絞って提案することで、相手の関心を惹きつけましょう。
「G」行動喚起（次のステップへ促す）
最後にようやくG、自分の目的に該当するクロージング（行動喚起）を行います。
相手の具体的な次の行動を引き起こすために、次につながる提案を行いましょう。
ビジネスシーンごとの成功の秘訣
ビジネスシーンごとにピッチの成功の秘訣は異なります。
ここでは3つのシチュエーションにおけるポイントについて解説します。
会社設立者側
企業の創業者としてピッチをする際のポイントを6つご紹介します。
・明確で簡潔にする
・具体的な数字や結果を使用する
・解決する問題を明確にする
・競合との差別化をはかる
・熱意を伝える
・明確なアクションを提示する
創業者のピッチでは、課題・解決策・実績を、数字を用いながら、具体的かつ簡潔に伝え、明確なアクションを熱意を持って提案することが、成功の秘訣です。
営業をする側
営業担当としてピッチをする際の6つのポイントをご紹介します。
・顧客の悩みに焦点をあてる
・具体的なメリットを強調する
・競合との差別化をはかる
・短くて鮮明なメッセージを作成する
・体験の提案をする
・質問をしやすくする
営業ピッチでは、顧客の悩みに対し、具体的なメリットと競合優位性を端的かつ明確に伝えると同時に、体験の提案を行いましょう。
また、併せて、顧客が質問しやすい環境作りを行うことが成功の秘訣です。
イベントを開催する側
イベント主催者として、ピッチをする際の6つのポイントをご紹介します。
・イベントの目的を明確にする
・参加者のメリットを強調する
・数値や統計を使用する
・限定的な要素を強調する
・短くて鮮明なメッセージを伝える
・呼びかけを強化する
イベントの目的を明確にすることで、参加者のメリットを強調しましょう。
また、データを用いたり、限定性を強調することで興味を惹き、強い呼びかけで行動を促すことが成功の秘訣です。
ピッチを行う上でのメリット
ピッチを行うメリットは、自社のアイデアやサービスの魅力を短時間で効果的に伝えられる点にあります。
投資家や顧客、パートナー企業などはまとまった時間を捻出することが難しい場合も多いですが、自社の強みや将来性を短時間で簡潔に示すことで、資金調達や商談、協業のチャンスを生み出すことができます。
また、ピッチの準備を通じて自社のビジネスを客観的・徹底的に見直し、戦略や価値提案を再整理する機会にもなります。
自社のビジネスを再整理したうえで、新しいチャンスを生み出すことで、よりスピーディーな事業展開を行うことができるでしょう。
ピッチを行う上でのデメリット
ピッチのデメリットとしては、短時間で情報を伝える必要があるため、複雑なビジネスモデルや詳細な戦略を十分に説明することが困難な点があります。
また、準備に時間と労力がかかる上、相手の関心を引けなければ印象に残らず、チャンスを逃す可能性もあります。
加えて、ピッチは主に短時間で相手の決断を促すことを目的としているため、その場での決済を必要としない進捗報告や研修・教育目的のプレゼンテーションには適していないと言えるでしょう。
ピッチを行う際に注意すべきこと７つ
ピッチを成功させるには「相手を惹きつけられるか」が非常に重要です。
本項目ではピッチを行う際に注意すべきことを7つ紹介します。
過度な専門用語は使わない
ピッチの際には、専門用語を使用する必要がある場合でも、その意味や背景を簡潔に説明することが重要です。
聞き手が内容を理解できず、メインメッセージが伝わらない、といったことが無いように注意しましょう。
情報をわかりやすくまとめる
情報が多すぎると、メッセージがぼやけるだけでなく、自分も何を話しているか分からなくなりがちです。
聞き手の興味を惹きつけるために、ピッチの目的を明確にして情報を絞り込み、メインメッセージを伝えることが重要です。
メッセージを的確に話す
伝えたい主要なポイントやメッセージを明確にし、それを中心にピッチを構築します。
複雑な言葉や専門用語の使用を避け、シンプルかつ直感的な言葉を使うことが重要です。
時間厳守する
時間を超過することで、他者の時間を尊重していないとみなされ、関心をなくす可能性があります。
時間を超過しないよう、情報の取捨選択や事前のリハーサルを徹底することが重要です。
聞き手の反応をチェックする
相手から反応があった場合はおうむ返しをしたり、相づちを打ったりして、聞いている合図を送り、相手に興味があることを示しましょう。
過度な自己主張を行わないようにする
実績の強調はピッチにおいて有効な手段です。
しかし相手に自社のサービスは「何かよくわからないけどすごい……」程度の印象しか残りません。
自社のアピールも重要ですが、相手の課題の言語化し解決する提案を行うことに注力しましょう。
事前に調査しておく
効果的なリサーチとそれを活かしたピッチの方法は、信頼関係の構築や成功の可能性を大きく高める要素です。
反対に情報不足・的外れな分析によるピッチは、機会損失につながるため、十分な事前調査を行ったうえで、ピッチに情報を取り入れるようにしましょう。
顧客のニーズを強調させる
ピッチの冒頭で、リサーチを通じて把握した聞き手の課題やニーズを明確に述べ、自分の提案がそれに応える方法を示すことを伝えましょう。
ピッチイベントとは
ピッチイベントとは、一般的に、起業家がアイデアや事業内容をプレゼンテーションし、投資家や企業から評価を受けるイベントです。
資金調達やビジネス機会獲得の場として活用されています。
注目のピッチイベントの実績事例
ピッチイベントは数多くありますが、ここでは現在注目されている5つのイベントについて紹介します。
Infinity Ventures Summit（IVS）
IVSは、起業家、投資家、事業会社などが集う、日本最大級のスタートアップカンファレンスです。
2024年に開催されたIVS2024では、大手事業会社約1,000社、VC・CVC約1,000社、スタートアップ約3,000社が参加しました。
Morning Pitch
Morning Pitchは、毎週木曜AM7時から開催している、ベンチャー企業と大企業の事業提携を生み出すことを目的としたピッチイベントです。
2013年1月から開始し、2024年12月時点で約525回、累計2,600社超のベンチャー企業が登壇しています。
スタートアップワールドカップ
スタートアップワールドカップは、米ペガサス・テック・ベンチャーズが主催する、世界最大級のグローバルピッチコンテスト・カンファレンスです。
世界各国から毎年３万社以上のスタートアップ企業のエントリーの中から、各地域予選を勝ち抜いた代表企業が米国サンフランシスコでの世界決勝大会に参加し、優勝投資賞金100万米ドル（約1億5千万円）を掛けて競い合います。
NTT DATA Open Innovation
NTT DATA Open Innovationは、NTTデータがベンチャー企業や顧客と連携し、革新的で持続可能なビジネスの創出を目指す取り組みです。
実際に、これまでいくつもの革新的ビジネスを創発し、事業化してきた実績を保有しています。
GROWTH INDUSTRY CONFERENCE
GROWTH INDUSTRY CONFERENCEは、国内最高峰のグローバルスタートアップカンファレンスです。
国内外のスタートアップとエコシステムビルダーが交わる場を創出することで、グローバルを思考するすべての挑戦者を後押しし、スタートアップエコシステムの更なる進化を目指しています。
2024年には63か国から、1,500以上の投資家、2,200社以上のスタートアップが参加しました。
まとめ
起業家だけでなく、ビジネスパーソンであれば誰でも、ビジネスを加速していくためにピッチの重要性を意識することが重要です。
ピッチを利益に繋げるために、本記事で紹介したポイントを意識して、実際のビジネスの場に落とし込んでいただければと思います。
